“고객을 버려라”

‘고객은 돈주는 사람이니 어떤 고객이든 왕이라 생각하고 잘 모셔야 한다.’

정말 그럴까?

리소스가 부족한 상황에서 일을 하게 되니, 스몰 비즈니스를 잘 하는 방법에 관심이 생겼다. 많은 스타트업들도 스몰 비즈니스로 시작하는데 여러 가지를 할 수 있는 리소스가 없기 때문에 우선순위가 중요해지고 정말 가장 중요한 타겟 고객에게 집중할 수 밖에 없다.

늘 듣는 ‘내가 serve하고 있는 고객이 누구인지를 명확히 정하라’는 이야기, 이건 다 안다.

그런데, ‘내가 서비스하고 싶은 고객은 누구인가?’라고 생각해 보면 안 되나? 그런데 그건 고객을 가려 받을 수 있을 때 이야기고, 그러기 전에는 서비스하고 싶은 고객이 아니라 서비스할 수 있는 고객들을 다 받아야 한다라는 생각이 된다.

요즘 공부하고 있는 고수들의 책을 보면 한결같이 그게 아니란다. 여러 가지 할 수 있다고 이야기하지 말고, 제일 잘 하는 것 하나를 명확히 드러내야 하고, 고객도 같이 일하면서 가장 보람되고 기분이 좋아지고 에너지가 더 생기는, 나와 맞는 고객을 정하고 그렇지 않은 고객은 ‘버려야’ 한단다. 그래야 좋은 성과가 나오고 그 고객이 추가 비즈니스 기회를 주거나 추천을 해 준다는 것이다. 나와 추구하는 방향이 맞지 않은데 돈 때문에 할 수 없이 받은 고객들과는 결국 좋은 결과가 나오지 않고 재구매나 추천은 커녕, 자기와 궁합이 맞는 고객과 일할 기회마저 놓친다는 것이다.

이렇게 하려 하니 내가 어떤 고객하고 일할 때 가장 좋았는지를 고민하게 된다. 돈을 많이 빨리 주는 고객일 수도 있지만, 돈 아닌 다른 요소도 중요하다. 내 가치를 알아보고 서로 신뢰하고 존중하고 많은 걸 배우고 느끼게 되는, 일해 주고 나면 기분이 좋고 기운이 나는 고객. 조건이 좀 안 좋아도 이런 고객들에게 최선을 다해 서비스해주면 좋은 기회가 연결되는 경우가 많다. 이렇게 생각하니 돈이 된다 해도 같이 일하고 싶지 않은 고객도 기억난다.

고수들의 말을 믿고 용기를 내어 서로 도움이 되고 좋은 경험을 하게 되는 고객들에게 집중해야 한다.

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